A âncora em negociações

 Eu estava em um Shopping e passando em frente a uma loja de roupas masculinas de luxo eu vi um terno que me chamou a atenção, tanto por ser muito bonito quanto pelo que parecia ser o preço, que achei muito barato (R$890,00) considerando a qualidade e a marca do terno. Ao me aproximar da vitrine consegui ler melhor a etiqueta de preço, e descobri que este era de... 12 prestações de R$890,00... Nem me atrevi a entrar na loja!

O valor inicial de R$890,00, por si só, não significa muito. Só quando o associamos a um produto ou serviço nosso cérebro passa a fazer associações que nos fazem concluir se aquele valor torna o objeto desejado "caro" ou "barato" segundo nossas referências naquele momento (o "Sistema 2" de Kahneman passa a trabalhar). Em toda negociação que envolva valores (e a compra de um terno, ou de um carro, serviço de consultoria, curso etc. são basicamente negociações) este primeiro valor que aparece é conhecido como "âncora". Vários estudos sobre negociação dizem que a grande maioria dos negócios são fechados por um valor que varia (para mais ou para menos) cerca de 20% ao redor da âncora.

Hum, que interessante... Então podemos pensar que sempre que estivermos envolvidos numa negociação devemos começar com uma âncora de valor bem alto em relação ao produto ou serviço que estamos oferecendo, certo? De jeito nenhum, pois um valor muito alto (ou muito baixo, se estivermos numa posição de compra) pode prejudicar o relacionamento com a outra parte e até mesmo inviabilizar uma negociação por falta de confiança do outro em nós.

Mas, atenção: iniciar uma negociação com um valor de âncora excessivamente alto pode danificar a relação de confiança e até inviabilizar o acordo. Portanto, a preparação prévia é essencial para definir uma âncora baseada em critérios objetivos. E sobre quem deve revelar o primeiro número? Bem, isso pode valer a pergunta de R$10.680,00 (não resisti...) - a resposta depende do momento e talvez do nosso "Sistema 1", a nossa intuição. Prepare-se, negocie com sabedoria e confie também nos seus instintos.

Quer saber mais sobre Sistemas 1 e 2? Confira este excelente livro do Kahneman:

Rápido e devagar: Duas formas de pensar

*** Belo Horizonte, 24 de fevereiro de 2024.

Em uma negociação, um NÃO pode ser um bom começo

 Depois de alguns meses numa empresa atuando novamente como desenvolvedor de sotware (nos trabalhos anteriores eu havia atuado em cargos de gerente técnico e/ou de projetos) uma vaga interna de gerente de projetos foi aberta, eu me candidatei e fui aceito.

É claro que gostei, pois alcancei em menos de um ano um objetivo importante do meu PEP (Planejamento Estratégico Pessoal) e de imediato coloquei em prática um projeto de conseguir um aumento de salário de forma a compatibilizar o novo cargo com a remuneração que eu acreditava que deveria ter na nova posição. Só havia um problema: as normas da empresa impediam qualquer funcionário de ter alteração salarial em períodos inferiores a doze meses desde a admissão ou última movimentação. Você acha que eu desisti por causa disto? Continue lendo...

Depois de dois meses no novo cargo (e oito na empresa) eu pedi uma reunião com meu chefe para conversarmos sobre a minha situação funcional. Preparei um roteiro, já sabendo que as normas não permitiriam uma movimentação salarial, falei sobre o meu desempenho de forma simples, clara e direta, apontando fatos e dados, e pedi um aumento. E, como esperava, recebi um não, mas o importante foi o que estava por trás: ele me disse que se não fosse pelas normas da empresa ele me atenderia, elogiou meu trabalho e me pediu para esperar.

Continuei trabalhando com a mesma motivação e orientação para resultados, assumi um projeto interno de melhoria dos processos de gerenciamento de projetos e quando meu primeiro aniversário na empresa chegou eu pedi nova conversa com meu chefe, que foi assim:

Entrei na sala, ele me pediu para sentar, eu comecei a apresentar meus argumentos, ele me interrompeu e disse que já havia entendido o que eu queria, e aí me deu um pedação de papel em branco e falou:

   - "Ivo, escreva neste papel quanto quer ganhar, dobre o papel e me devolva."

Fiz o que ele me pediu, escrevi no papel o número que buscava (imaginando que seria a nossa "âncora" inicial), dobrei o papel e devolvi para ele. Meu chefe pegou o papel, colocou no bolso sem ler e disse (sério!):

  - "Pronto. Você quer tratar de mais algum assunto?"

Respondi que não, me despedi, e meu próximo salário veio com o valor que coloquei no papel, um aumento de cerca de 55%, um número significativo mesmo em tempos de inflação alta, mesmo porque poucos meses depois veio o famoso dissídio e meu reajuste salarial foi em cima de uma base muito maior.

Quer saber detalhes sobre como me preparei e conduzi esta negociação? Venha fazer comigo meu novo curso sobre o tema, primeiras turmas em abril e maio. Ainda não iniciei a divulgação oficial, mas se estiver interessado me mande uma mensagem ( ivomichalick@m2cc.com.br ) que eu te passo detalhes de uma promoção de pré-lançamento que estou fazendo até 02-mar. As datas já estão definidas:

Turma 1: 03 e 04-abr (quarta e quinta)

Turma 2: 06 e 07-mai (segunda e terça)

Sempre de 19h às 22h (carga horária total de 6 horas por turma)

Sobre o título desta postagem, foi inspirado no livro do Chris Voss ("Never Split the Difference"/"Negocie como se sua vida dependess disso"), uma importante referência do meu novo curso e sobre o qual falei nesta outra postagem:

"Never Split the Difference"

Chris fala no livro que não devemos nos apressar pela busca de um SIM em negociações, algo que pode ser prematuro e ruim para o processo, e enxergar o  NÃO inicial como um bom ponto de partida. Também falo com mais detalhes sobre isto no meu novo curso.

Ah, e como falei sobre um "projeto interno de melhoria dos processos de gerenciamento de projetos", caso queira saber mais a respeito confira este artigo:

 "Aperfeiçoando o gerenciamento de projetos em uma instituição de P&D"

Caso se interesse por Negociação fique atento às próximas postagens, vou trazer mais textos sobre este assunto para promover o novo curso.

*** Belo Horizonte, 21 de fevereiro de 2024