Eu estava em um Shopping e passando em frente a uma loja de roupas masculinas de luxo eu vi um terno que me chamou a atenção, tanto por ser muito bonito quanto pelo que parecia ser o preço, que achei muito barato (R$890,00) considerando a qualidade e a marca do terno. Ao me aproximar da vitrine consegui ler melhor a etiqueta de preço, e descobri que este era de... 12 prestações de R$890,00... Nem me atrevi a entrar na loja!
O valor inicial de R$890,00, por si só, não significa muito. Só quando o associamos a um produto ou serviço nosso cérebro passa a fazer associações que nos fazem concluir se aquele valor torna o objeto desejado "caro" ou "barato" segundo nossas referências naquele momento (o "Sistema 2" de Kahneman passa a trabalhar). Em toda negociação que envolva valores (e a compra de um terno, ou de um carro, serviço de consultoria, curso etc. são basicamente negociações) este primeiro valor que aparece é conhecido como "âncora". Vários estudos sobre negociação dizem que a grande maioria dos negócios são fechados por um valor que varia (para mais ou para menos) cerca de 20% ao redor da âncora.
Hum, que interessante... Então podemos pensar que sempre que estivermos envolvidos numa negociação devemos começar com uma âncora de valor bem alto em relação ao produto ou serviço que estamos oferecendo, certo? De jeito nenhum, pois um valor muito alto (ou muito baixo, se estivermos numa posição de compra) pode prejudicar o relacionamento com a outra parte e até mesmo inviabilizar uma negociação por falta de confiança do outro em nós.
Mas, atenção: iniciar uma negociação com um valor de âncora excessivamente alto pode danificar a relação de confiança e até inviabilizar o acordo. Portanto, a preparação prévia é essencial para definir uma âncora baseada em critérios objetivos. E sobre quem deve revelar o primeiro número? Bem, isso pode valer a pergunta de R$10.680,00 (não resisti...) - a resposta depende do momento e talvez do nosso "Sistema 1", a nossa intuição. Prepare-se, negocie com sabedoria e confie também nos seus instintos.
Quer saber mais sobre Sistemas 1 e 2? Confira este excelente livro do Kahneman:
*** Belo Horizonte, 24 de fevereiro de 2024.
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