A âncora em negociações

 Eu estava em um Shopping e passando em frente a uma loja de roupas masculinas de luxo eu vi um terno que me chamou a atenção, tanto por ser muito bonito quanto pelo que parecia ser o preço, que achei muito barato (R$890,00) considerando a qualidade e a marca do terno. Ao me aproximar da vitrine consegui ler melhor a etiqueta de preço, e descobri que este era de... 12 prestações de R$890,00... Nem me atrevi a entrar na loja!

O valor inicial de R$890,00, por si só, não significa muito. Só quando o associamos a um produto ou serviço nosso cérebro passa a fazer associações que nos fazem concluir se aquele valor torna o objeto desejado "caro" ou "barato" segundo nossas referências naquele momento (o "Sistema 2" de Kahneman passa a trabalhar). Em toda negociação que envolva valores (e a compra de um terno, ou de um carro, serviço de consultoria, curso etc. são basicamente negociações) este primeiro valor que aparece é conhecido como "âncora". Vários estudos sobre negociação dizem que a grande maioria dos negócios são fechados por um valor que varia (para mais ou para menos) cerca de 20% ao redor da âncora.

Hum, que interessante... Então podemos pensar que sempre que estivermos envolvidos numa negociação devemos começar com uma âncora de valor bem alto em relação ao produto ou serviço que estamos oferecendo, certo? De jeito nenhum, pois um valor muito alto (ou muito baixo, se estivermos numa posição de compra) pode prejudicar o relacionamento com a outra parte e até mesmo inviabilizar uma negociação por falta de confiança do outro em nós.

Mas, atenção: iniciar uma negociação com um valor de âncora excessivamente alto pode danificar a relação de confiança e até inviabilizar o acordo. Portanto, a preparação prévia é essencial para definir uma âncora baseada em critérios objetivos. E sobre quem deve revelar o primeiro número? Bem, isso pode valer a pergunta de R$10.680,00 (não resisti...) - a resposta depende do momento e talvez do nosso "Sistema 1", a nossa intuição. Prepare-se, negocie com sabedoria e confie também nos seus instintos.

Quer saber mais sobre Sistemas 1 e 2? Confira este excelente livro do Kahneman:

Rápido e devagar: Duas formas de pensar

*** Belo Horizonte, 24 de fevereiro de 2024.

Em uma negociação, um NÃO pode ser um bom começo

 Depois de alguns meses numa empresa atuando novamente como desenvolvedor de sotware (nos trabalhos anteriores eu havia atuado em cargos de gerente técnico e/ou de projetos) uma vaga interna de gerente de projetos foi aberta, eu me candidatei e fui aceito.

É claro que gostei, pois alcancei em menos de um ano um objetivo importante do meu PEP (Planejamento Estratégico Pessoal) e de imediato coloquei em prática um projeto de conseguir um aumento de salário de forma a compatibilizar o novo cargo com a remuneração que eu acreditava que deveria ter na nova posição. Só havia um problema: as normas da empresa impediam qualquer funcionário de ter alteração salarial em períodos inferiores a doze meses desde a admissão ou última movimentação. Você acha que eu desisti por causa disto? Continue lendo...

Depois de dois meses no novo cargo (e oito na empresa) eu pedi uma reunião com meu chefe para conversarmos sobre a minha situação funcional. Preparei um roteiro, já sabendo que as normas não permitiriam uma movimentação salarial, falei sobre o meu desempenho de forma simples, clara e direta, apontando fatos e dados, e pedi um aumento. E, como esperava, recebi um não, mas o importante foi o que estava por trás: ele me disse que se não fosse pelas normas da empresa ele me atenderia, elogiou meu trabalho e me pediu para esperar.

Continuei trabalhando com a mesma motivação e orientação para resultados, assumi um projeto interno de melhoria dos processos de gerenciamento de projetos e quando meu primeiro aniversário na empresa chegou eu pedi nova conversa com meu chefe, que foi assim:

Entrei na sala, ele me pediu para sentar, eu comecei a apresentar meus argumentos, ele me interrompeu e disse que já havia entendido o que eu queria, e aí me deu um pedação de papel em branco e falou:

   - "Ivo, escreva neste papel quanto quer ganhar, dobre o papel e me devolva."

Fiz o que ele me pediu, escrevi no papel o número que buscava (imaginando que seria a nossa "âncora" inicial), dobrei o papel e devolvi para ele. Meu chefe pegou o papel, colocou no bolso sem ler e disse (sério!):

  - "Pronto. Você quer tratar de mais algum assunto?"

Respondi que não, me despedi, e meu próximo salário veio com o valor que coloquei no papel, um aumento de cerca de 55%, um número significativo mesmo em tempos de inflação alta, mesmo porque poucos meses depois veio o famoso dissídio e meu reajuste salarial foi em cima de uma base muito maior.

Quer saber detalhes sobre como me preparei e conduzi esta negociação? Venha fazer comigo meu novo curso sobre o tema, primeiras turmas em abril e maio. Ainda não iniciei a divulgação oficial, mas se estiver interessado me mande uma mensagem ( ivomichalick@m2cc.com.br ) que eu te passo detalhes de uma promoção de pré-lançamento que estou fazendo até 02-mar. As datas já estão definidas:

Turma 1: 03 e 04-abr (quarta e quinta)

Turma 2: 06 e 07-mai (segunda e terça)

Sempre de 19h às 22h (carga horária total de 6 horas por turma)

Sobre o título desta postagem, foi inspirado no livro do Chris Voss ("Never Split the Difference"/"Negocie como se sua vida dependess disso"), uma importante referência do meu novo curso e sobre o qual falei nesta outra postagem:

"Never Split the Difference"

Chris fala no livro que não devemos nos apressar pela busca de um SIM em negociações, algo que pode ser prematuro e ruim para o processo, e enxergar o  NÃO inicial como um bom ponto de partida. Também falo com mais detalhes sobre isto no meu novo curso.

Ah, e como falei sobre um "projeto interno de melhoria dos processos de gerenciamento de projetos", caso queira saber mais a respeito confira este artigo:

 "Aperfeiçoando o gerenciamento de projetos em uma instituição de P&D"

Caso se interesse por Negociação fique atento às próximas postagens, vou trazer mais textos sobre este assunto para promover o novo curso.

*** Belo Horizonte, 21 de fevereiro de 2024

 

"Never Split the Difference"

 "Never Split the Difference" é ao mesmo tempo o nome do mais recente (e um dos três melhores) livro que li sobre negociação, e também um excelente conselho sobre negociação que vai contra o que pensam boa parte das pessoas: numa negociação, se um lado oferece X e você Y, você deve tentar chegar num valor equidistante de X e Y. Exemplo: eu ofereço 100 e outro lado 50, então eu tento fechar em 75. Não!

O primeiro número que aparece numa negociação envolvendo valores é chamado de "âncora", falei sobre isto nesta postagem no meu Linkedin (dá uma conferida caso não esteja familiarizado com o conceito). E muitas vezes uma negociação começa com uma âncora totalmente arbitrária e inviável, como vemos muitas vezes em negociações com sequestradores em filmes e séries. O Chris Voss (autor), fala sobre isto ao longo de todo o livro e dedica um capítulo específico ao tema (o nove, "Bargain Hard").

Tem um exemplo real bem interessante no capítulo seis ("Bent the Reality") em que os sequestradores do sobrinho de um político importante no Haiti começam propondo uma âncora de U$150.000,00. Se a família do sequestrado estivesse pensando inicialmente em não pagar nada o negociador buscaria fechar por U$75.000,00 e, caso conseguisse, poderíamos considerar a negociação como bem sucedida. Isto está errado, afinal quem definiu que U$150.000,00 seria um valor "justo" pelo resgate de uma pessoa?!

Usando as técnicas desenvolvidos em seu trabalho como negociador do FBI Chris consegue fechar o resgate num valor de... U$4.751,00 mais um tocador de CD! E o refém é libertado, claro.

Quer saber como o Chris fechou neste valor e conseguiu libertar o refém? Leia o livro, ou fique atento às minhas postagens, pois em breve devo lançar um novo curso sobre negociação onde quero explorar bastante o que o Chris mostra em seu livro.

Eu havia dito no início que "Never Split the Difference" é um dos três melhores que já li sobre negociação. Os outros dois são "Getting More", de Stuart Diamond e "Getting to Yes", do trio Ury, Fisher e Patton (de Harvard), que eu usei como principais referências para o módulo sobre negociação do meu curso Melhore! de Power Skills.

Enquanto o curso novo não sai e você não tem oportunidade de conferir estes três livros, confira este material que preparei sobre negociação:

"Negociação em projetos"

Apresentação sobre negociação em projetos feita em agosto de 2012 em Foz do Iguaçu (ainda não tinha lido os livros do Stuart e do Chris)

*** Belo Horizonte, 30 de janeiro de 2024.

Venda e doação de livros

Estou fazendo uma reorganização na minha biblioteca e disponibilizei alguns livros para venda, além de um lote para doação e um curso de Espanhol.

Entrego para o primeiro interessado que me fizer uma oferta de acordo com o valor pedido para o respectivo lote. Os livros e o curso são oferecido "as are" ("como estão"), e deverão ser retirados após o pagamento no meu condomínio no bairro Sion em Belo Horizonte.

Esta interessado em algum lote? Me mande uma mensagem com a sua oferta para o lote ou lotes pelos quais se interessa e eu te retorno, segue meu email:

ivo.michalick@gmail.com

Fotos e imagens dos lotes:

Lote 3: R$60,00 VENDIDO!

Recomendo para profissionais das áreas de qualidade, Six Sigma e gestão do conhecimento.

Lote 4: R$40,00 VENDIDO!

Lote interessante para quem trabalha na área de desenvolvimento de software.

Lote 5: R$50,00 VENDIDO!

Lote interessante para quem trabalha na área de TI (Tecnologia da Informação).

Lote 9: R$80,00 VENDIDO!

Lote variado, com livros sobre sustentabilidade, economia, negócios e gestão.

Lote 10: R$90,00 VENDIDO!

Lote variado, com livros sobre inovação, estratégia e gestão.

Curso de espanhol (R$192,00) VENDIDO!

Cada um dos 24 volumes vem com apostila, CD e DVD. Não tem tocador de DVD? Sem problemas, aqui tem todos os vídeos da série:

Vídeos do curso "Español Sí"

Lote 1: R$50,00 VENDIDO!

Lote interessante para professores e profissionais da área de educação.

Lote 2: R$50,00 VENDIDO!

Lote interessante para quem é fluente ou quer adquirir fluência em inglês, pois a melhor maneira de fazer isto é ampliando nosso vocabulário na língua.

Lote 6: R$50,00 VENDIDO!

Lote 7: R$50,00 VENDIDO!

Lote 8: R$40,00 VENDIDO!

Lote para doação: DOADO!

Caso tenha alguma dúvida poste aqui como comentário que eu respondo.

*** Belo Horizonte, 21 de janeiro de 2024.

Venda de curso de Espanhol

VENDIDO!

Espanol Si!

Estou vendendo a coleção completa (24 volumes) do curso "Espanol Si", da editora Abril. Cada volume contém um CD, um DVD e livro.

A coleção está à venda "como está" ("as is"), em bom estado, inclusive os volumes 20 a 24 ainda estão lacrados no plástico.

Na Internet encontrei esta coleção à venda por valores entre R$220,00 e R$402,00. Estou vendendo por R$192,00, pagamento à vista e retirada no meu condomínio no bairro Sion em Belo Horizonte.

Sobre a coleção na Amazon

*** Belo Horizonte, 13 de janeiro de 2024.