"Never Split the Difference" é ao mesmo tempo o nome do mais recente (e um dos três melhores) livro que li sobre negociação, e também um excelente conselho sobre negociação que vai contra o que pensam boa parte das pessoas: numa negociação, se um lado oferece X e você Y, você deve tentar chegar num valor equidistante de X e Y. Exemplo: eu ofereço 100 e outro lado 50, então eu tento fechar em 75. Não!
O primeiro número que aparece numa negociação envolvendo valores é chamado de "âncora", falei sobre isto nesta postagem no meu Linkedin (dá uma conferida caso não esteja familiarizado com o conceito). E muitas vezes uma negociação começa com uma âncora totalmente arbitrária e inviável, como vemos muitas vezes em negociações com sequestradores em filmes e séries. O Chris Voss (autor), fala sobre isto ao longo de todo o livro e dedica um capítulo específico ao tema (o nove, "Bargain Hard").
Tem um exemplo real bem interessante no capítulo seis ("Bent the Reality") em que os sequestradores do sobrinho de um político importante no Haiti começam propondo uma âncora de U$150.000,00. Se a família do sequestrado estivesse pensando inicialmente em não pagar nada o negociador buscaria fechar por U$75.000,00 e, caso conseguisse, poderíamos considerar a negociação como bem sucedida. Isto está errado, afinal quem definiu que U$150.000,00 seria um valor "justo" pelo resgate de uma pessoa?!
Usando as técnicas desenvolvidos em seu trabalho como negociador do FBI Chris consegue fechar o resgate num valor de... U$4.751,00 mais um tocador de CD! E o refém é libertado, claro.
Quer saber como o Chris fechou neste valor e conseguiu libertar o refém? Leia o livro, ou fique atento às minhas postagens, pois em breve devo lançar um novo curso sobre negociação onde quero explorar bastante o que o Chris mostra em seu livro.
Eu havia dito no início que "Never Split the Difference" é um dos três melhores que já li sobre negociação. Os outros dois são "Getting More", de Stuart Diamond e "Getting to Yes", do trio Ury, Fisher e Patton (de Harvard), que eu usei como principais referências para o módulo sobre negociação do meu curso Melhore! de Power Skills.
Enquanto o curso novo não sai e você não tem oportunidade de conferir estes três livros, confira este material que preparei sobre negociação:
Apresentação sobre negociação em projetos feita em agosto de 2012 em Foz do Iguaçu (ainda não tinha lido os livros do Stuart e do Chris)
*** Belo Horizonte, 30 de janeiro de 2024.
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